不是每一個(gè)好的idea都能輕松創(chuàng)造商業(yè)神話，也不是每一個(gè)立志創(chuàng)業(yè)的人都能成為首位“吃螃蟹者”。更多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)之途布滿現(xiàn)實(shí)藩籬。面對(duì)那些更早進(jìn)入行業(yè)，擁有完善團(tuán)隊(duì)和大規(guī)模資金儲(chǔ)備的競(jìng)爭(zhēng)者，如何抓住機(jī)會(huì)、巧用妙招是“后來居上者”致勝的關(guān)鍵。
黃毅，抹茶美妝創(chuàng)始人兼CEO，2年時(shí)間拿下千萬美元A+輪融資，用戶量超越同類美妝App登頂，成功實(shí)現(xiàn)了一次 “彎道超車”。在《天下網(wǎng)商》線上學(xué)習(xí)社群萬塘社，黃毅分享了創(chuàng)業(yè)中的方向選擇、心態(tài)調(diào)整、產(chǎn)品運(yùn)營、市場(chǎng)推廣等獨(dú)家干貨。
以下是黃毅口述，經(jīng)《天下網(wǎng)商》編輯：
找準(zhǔn)方向，選好賽道
既然是彎道超車，那第一件事就是選擇一個(gè)好的賽道。大家都知道那句話：選擇比努力要重要。如果方向?qū)α耍铀俨庞幸饬x，如果方向錯(cuò)了，那就意味著更快地墜入懸崖。所以，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)方向上的選擇占到創(chuàng)業(yè)是否成功的60%，甚至更多。
以下就是我在創(chuàng)業(yè)方向選擇上的總結(jié)，主要有三點(diǎn)跟大家分享。
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大市場(chǎng)：選擇有引爆力的領(lǐng)域
第一點(diǎn)是大市場(chǎng)。我相信很多人創(chuàng)業(yè)感興趣的方向都跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，因?yàn)檫@是一個(gè)最有引爆力的領(lǐng)域。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是一個(gè)看起來很美好，但是實(shí)際過程卻非常殘酷的領(lǐng)域。美好在于，它能使一個(gè)沒有畢業(yè)的大學(xué)生也有可能創(chuàng)建起像facebook這樣市值上千億的公司；而殘酷在于，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司早期都需要燒錢，要通過一輪一輪的融資來支撐你走到最后的IPO。在這個(gè)過程中，對(duì)于投資方而言，只有在乙公司存在兩種情況——被并購或走向IPO下它才會(huì)有投資的價(jià)值，否則就是個(gè)虧本生意。
所以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，每一輪融資都會(huì)遇到的第一個(gè)拷問就是：這個(gè)領(lǐng)域有多大市場(chǎng)？總的市場(chǎng)份額有多大？能不能支撐起一到多家的上市公司？如果沒有大市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的融資過程將層層受阻。
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新變量：把握出現(xiàn)變化的機(jī)遇
第二點(diǎn)是新變量。我始終認(rèn)為，時(shí)代一直在不斷向前發(fā)展，科技在發(fā)展，用戶的需求也在發(fā)展和升級(jí)。那么最近幾年是否出現(xiàn)了一些變化，它們可能導(dǎo)致某個(gè)領(lǐng)域的玩法跟以前不一樣呢？如果有，那這個(gè)就可能是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。所以我們一定要去找到那個(gè)變化中的差異數(shù)，從而創(chuàng)造出一種不同的玩法去顛覆以前的模式。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在非常火的校園O2O宅米，它滿足了大學(xué)生長(zhǎng)期以來存在的需求：在打游戲的時(shí)候，不想出門買盒飯或者是買方便面。以前沒有智能手機(jī)，這樣的需求只能用很原始的方案去解決。但現(xiàn)在不一樣，通過手機(jī)App可以選擇需要的東西下單，而作為一個(gè)樓的樓主，又能通過App進(jìn)行高效管理，同時(shí)應(yīng)對(duì)來自一層樓上百號(hào)人的請(qǐng)求。在這種情況下，校園樓主售賣產(chǎn)品的模式就能得到快速的發(fā)展，雙方效率都非常高，這就是一種全新玩法。
我自己經(jīng)常在想一個(gè)有趣的問題：如果喬布斯晚生兩年，這個(gè)世界會(huì)是今天這樣嗎？我覺得完全不會(huì)，因?yàn)槿绻皇莿偤迷赑C革命的那兩年，喬布斯和他的合伙人組裝的蘋果電腦很可能只會(huì)成為他們自己的小玩具，不會(huì)有任何一個(gè)公司去購買。但就在這一兩年間，剛好有人愿意嘗試售賣并且賣得很好，最后公司成功上市。所以創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)很重要，“為什么選擇在當(dāng)下做這個(gè)事情”的考量必須要慎重。
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占入口：尋找高頻、剛需的服務(wù)點(diǎn)
第三點(diǎn)是占入口。互聯(lián)網(wǎng)的殘酷之處還體現(xiàn)在于：一個(gè)領(lǐng)域，雖然大家有不同的切入點(diǎn)，但是到最終活下來的可能只有一家，像滴滴和快的要合并，大眾和美團(tuán)也要合并。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)相對(duì)于其他行業(yè)而言是高度壟斷的。其他領(lǐng)域可能還有第1名到第10名，但在互聯(lián)網(wǎng)有些時(shí)候只能有第1名。所以很多時(shí)候殊途同歸，就像我們自身所處的美業(yè)也一樣，化妝品、編發(fā)、整形、美甲都是美業(yè)，到底最后是哪一個(gè)平臺(tái)勝出，能夠把美業(yè)相關(guān)的需求都通吃下來，這是一個(gè)未知數(shù)。
所以我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過程中除了市場(chǎng)不錯(cuò)、機(jī)會(huì)不錯(cuò)以外，還得思考第三個(gè)問題——我們的切入點(diǎn)是不是最好的。如果我們的切入點(diǎn)不是最好的，很有可能未來你會(huì)被同一個(gè)領(lǐng)域更高頻、更剛需的服務(wù)所取代。
以上就是我自身對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目賽道選擇上的一個(gè)總結(jié)：找到一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，找到一個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域可能出現(xiàn)變化的時(shí)機(jī)，找到一個(gè)比較高頻、剛需的入口。
調(diào)整心態(tài)，正確應(yīng)對(duì)
選擇創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之后，以什么樣的心態(tài)去面對(duì)同樣重要。
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創(chuàng)業(yè)心理曲線圖：時(shí)刻提醒自己
第一個(gè)是警惕現(xiàn)狀。引用一張廣為流傳的創(chuàng)業(yè)者心理曲線圖。
首先第一個(gè)階段，叫做“無知的樂觀”。我們?cè)谡J(rèn)定一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向以后，往往都會(huì)有這樣一種心理，我們會(huì)覺得這個(gè)想法真的很棒，而且在已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)內(nèi)好像沒有其他人去做，我們會(huì)變得非常興奮，有些時(shí)候甚至寢食難安，準(zhǔn)備捋起袖子大干一場(chǎng)。但在親身體驗(yàn)了幾次以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是做一個(gè)新項(xiàng)目還是創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，圖中的曲線幾乎是我們都會(huì)經(jīng)歷的。
當(dāng)你做了更充分的市場(chǎng)調(diào)研或者開始執(zhí)行你的想法時(shí)，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)很多事情并沒有自己所預(yù)期的那么理想，這時(shí)你會(huì)進(jìn)入到“知情的悲觀”階段，開始走下坡路。
然后就到達(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)，它可能是“危機(jī)”。這個(gè)時(shí)候你不斷地反思和疑惑：到底是方向不對(duì)，還是在做法上不夠完美。這個(gè)危機(jī)只有兩種結(jié)果，第一種是通過了解，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有些大玩家在里面，他們可能已經(jīng)融完幾輪的資，或者手上握著上千萬現(xiàn)金，團(tuán)隊(duì)的完善程度也非常高，你干不過他們。也有可能你發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行過程中有很多之前沒有考慮到的問題難于攻克，在這種情況下項(xiàng)目就宣告失敗，你進(jìn)入崩潰階段。當(dāng)然還有一種更好的情況，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)充分了解并且對(duì)實(shí)施過程中可能存在的困難有所反思后，你發(fā)現(xiàn)自己還是能找到其中的差異化和不同的玩法，找到了出路，這個(gè)時(shí)候你就開始進(jìn)入“知情的樂觀”。
這個(gè)曲線雖然簡(jiǎn)單，但在我們團(tuán)隊(duì)的反思過程中很有用。我們每一次都會(huì)提醒自己，當(dāng)要開始成立一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，自己是不是才處于第一個(gè)爬坡階段。如果是，我們會(huì)認(rèn)為還不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候去投入過多資源處理這件事情。我們一定要讓自己在經(jīng)歷一個(gè)“知情的悲觀”下坡以后，找到差異化，找到與眾不同的地方，才會(huì)真正的覺得OK，能夠投入資源、大干一場(chǎng)。我覺得這個(gè)心態(tài)，這樣的曲線，雖然簡(jiǎn)單卻時(shí)時(shí)刻刻有提醒作用，非常有用。
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勇敢擁抱變化，實(shí)時(shí)做出調(diào)整
第二個(gè)是擁抱變化。大部分成功的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都不是最初的想法。比如聚美優(yōu)品的陳歐，最開始時(shí)他接受徐小平的投資是想做一個(gè)游戲的廣告平臺(tái)。又如唯品會(huì)CEO沈亞，最開始只是想賣奢侈品，當(dāng)賣了兩個(gè)月發(fā)現(xiàn)每天成交額只有一二十單且大部分是公司同事買的時(shí)候，他開始轉(zhuǎn)向做尾貨特賣。
就抹茶而言，我們也是在今年三次轉(zhuǎn)型后才找到這個(gè)“視頻+美業(yè)”的一個(gè)核心體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑缓笤谶@個(gè)過程中快速優(yōu)化，得到了一個(gè)爆炸性的增長(zhǎng)。所以大部分的創(chuàng)業(yè)想法都一定會(huì)經(jīng)歷一次或者多次的轉(zhuǎn)型才能最終到達(dá)成功。作為創(chuàng)業(yè)者，我覺得在創(chuàng)業(yè)早期一定要open mind，要不斷地反思我們最初的設(shè)定是不是目前市場(chǎng)上最核心的玩法。一旦發(fā)現(xiàn)不是，就要積極地去調(diào)整。
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做實(shí)干家，而不是空想派
第三個(gè)就是“與其一直吵，不如干”。因?yàn)槲易约簠⑴c了一個(gè)孵化器的投資。我在跟很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，大部分的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目其實(shí)并不是說這個(gè)方向不值得嘗試，而是核心成員或者創(chuàng)始人之間意見不合、分道揚(yáng)鑣。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本身是一趟未知的旅程，誰也不能拍著胸脯說“我認(rèn)定的方向就是對(duì)的”。所以在這個(gè)過程中，很多團(tuán)隊(duì)就開始質(zhì)疑，為什么一定要是你說的那個(gè)而不是我說的這個(gè)方向呢？我們自身的反思就是，可以先達(dá)成一個(gè)共識(shí)給對(duì)方時(shí)間，比如我們拿兩個(gè)月做嘗試，預(yù)期能得到什么樣的結(jié)果，一二三四五列出來。如果能做到，我們就沿著這個(gè)方向做，如果不能做到，我們就調(diào)整整體的方向。
上面照片是我們辦公室的實(shí)景，某種意義上也算是公司的價(jià)值觀——要做實(shí)干家而不是空想派。我們的口號(hào)是“就是干”，就是給自己設(shè)定一個(gè)時(shí)間，然后快馬加鞭地把它執(zhí)行出來看一下效果。在產(chǎn)品這個(gè)方面非常流行MVP測(cè)試，最小可行化，講得也是類似的原理。
